Прибыль интернет-магазина формирует четыре основных составляющих: качество исполнения заказов, трафик, конверсия и средний чек. Увеличение последнего является ключевой целью для маркетологов, которые занимаются продвижением магазина.

Сегодня из-за того, что интернет-аудитория практически не растет, привлечение новых пользователей обходится дороже и становится технически сложнее. Поэтому возникают новые инструменты и техники, позволяющие увеличить средний чек. Некоторые из них не требуют серьезных затрат. Чтобы получить нужный результат, можно получить достаточный результат.

Маркетинговые техники

Популярные маркетинговые акции, которые хорошо себя зарекомендовали в офлайне, могут помешать и в случае с интернет-торговлей. Например, «1 + 1» или возможность приобрести два товара по цене одного.

Интернет-магазин мужской одежды Henderson запустил акцию, позволяющую приобрести 3 рубашки по цене 2. Выручка по таким позициям увеличилась на 54%. Средний чек также профи вырос.

Магазин Rockwool предлагает материалы для теплоизоляции. При сумме заказа в 15 тыс. Руб. руб. магазин предоставлял скидку в 3%. Казалось бы такая скромная скидка не сыграла решающую роль в увеличении среднего чека, однако он вырос на 40%. Доход по всем товарным позициям увеличился в 1,5 раза.


Работа с контентом

Эффективным приемом для мотивации совершения покупок является грамотная и максимально приближенная к языку целевой аудитории текстовая составляющая сайта. Это позволяет действовать с помощью интернет-ресурсом.

Например, интернет-магазины DIY предпочитают писать «для монтажа требуются». К аналогичному приему прибегают продавцы бытовой техники и магазинов так называемой доступной моды. Для гиков эта рекомендация предоставит возможность сделать гаджет более крутым, а в модном сегменте - завершить образ.

После обеспечения отзывов средний чек продавца Электроники увеличился на 10%, а число покупок возросло на 7%.


Блоки с рекомендациями

Кросс-селл-блоки - довольно популярный инструмент для стимуляции роста среднего чека с помощью дополнительной продажи. Эффективность работы блоков можно увеличить несколько методов.

Торговля сетами и дополнительный сервис или продажа

Этим приемом также часто пользуются магазины DIY. Перед эксплуатацией оборудования необходимо установить, осуществить монтаж, в случае с крупной бытовой техникой - еще и настроить. Поэтому все больше интернет-площадок прибегают к этому инструменту при оформлении заказа на товар.

Например, магазин MediaMarkt готов выполнить установку и предлагает оформить гарантийное обслуживание.

Результативность таких предложений высока, так как потребитель не воспринимает их в качестве рекламы. Скорее это уместное напоминание о возможно комфортных решениях вопросов, связанных с покупкой товара.

Идею дополнительной продажи логично развивать, чтобы предлагать товары в качестве одного набора или сета. Подобный набор может стать востребованным, если скомпонован на основе актуальных предпочтений покупателей.

Ритейлер «М.Видео» предлагает телевизоры с телеприставками, комплектом спутникового оборудования и подключением. На сайте «1С: Интерес» был популярен комплект из игровой приставки, джойстика и игры. ASOS предлагает купить целый образ.

Отзывы покупателей в карточке товара или даже возможность посмотреть на фотографию в реальной жизни как, например, у магазина Shein, также подталкивают клиентов совершать покупки.

Специалисты отмечают, что приобретая, например, смеситель, менее чем 10% потребителей задумывается о важном при монтаже оборудовании и аксессуарах. Поэтому на сайте продавца «Сантехника Онлайн» содержит полезные данные о нужных деталях.

Рекомендация товарных категорий

Нередки моменты, когда конкретный продукт сочетается с другими позициями из различных категорий. Поэтому не нужно искусственно ограничивать его лишь одну рекомендацию.

Разумнее предложить покупателю выбрать из категории категории. Чтобы процесс покупки был максимально комфортным, необходимо установить фильтры по популярности, цене (самая низкая / самая высокая), цвету, материалу, размеру и т.д.

Предложение альтернативы

Блоки с рекомендациями не должны мешать доступу потребителя к покупке уже выбранной товарной позиции.

Однако есть ситуации, при которых заметное размещение такого блока необходимо. Описание продукции, которой нет в наличии, использовать для увеличения seo-трафика по низкочастотным запросам. Когда покупатель открывает такую карточку, задача магазина - представить себе наиболее близкий по цене и другим критериям вариант.

Геймификация и различные креативные механики

Геймификацией называется использование игровых механиков в неигровом процессе. Люди любят игры, любят соревноваться, поэтому использование простейших психологических методик может дать положительные результаты. Магазин «Лабиринт» регулярно устраивает конкурсы вопросов от читателей авторам книг.

Динамическое ценообразование

Прием использует крупные торговые площадки, предлагая товар по различным раскладкам. Стоимость услуги или товара будет разной, исходя из того, каким образом потребитель попал на сайт. Например, цена для пользователей iPhone будет несколько выше, чем для клиентов, использующих Android. Данный метод предпочитают сервисы по бронированию отелей, прокату автомобилей и т.д.

Комплексное визуальное позиционирование

Каталог у интернет-площадок обычно представлен как данные, размещенные в виде списков или плитки.

Оригинальная альтернативой такой подачи товаров показывает IKEA, например, предлагая оказаться в интерьере из книги «Великий Гэтсби». Покупатель может посмотреть видео, где мебель и аксессуары тщательно подобраны друг к другу. Кроме того, есть возможность приобрести каждый товар отдельно, кликнув на нужную карточку.

Интерактивное взаимодействие

Видео-чаты с консультантами магазинов продают более дорогие товарные позиции. Клиенты могут задавать все интересующие его вопросы и получить подробные ответы. Продавцы же работают с возражениями и применяют навыки продаж, побуждающие к совершению покупки.

Персонализация

Направлена на улучшение качества работы с потребителями, что позволяет делать более подходящие предложения. Инструменты персонализации на всех этапах общения - рекламных объявлений, сохранении истории просмотра карточек товара, email-рассылках. Магазин косметики Strawberrynet использует регулярную рассылку для информирования об акциях и выгодных предложениях.

Эксперты полагают, что персонализированные коммуникации могут увеличить продажи на 5-8%, а средний чек - до 10%.

Увеличение среднего чека является одним из основных способов воздействия на выручку интернет-магазинов. Чтобы выстроить эту работу с максимальным результатом, необходимо изучать предпочтения потребителей, тщательно анализировать их поведение на всех этапах коммуникации.

Кроме того, нужно отслеживать последние тренды развития Big Data и не опасаться применения инновационных инструментов при работе интернет-магазинов.

Автор статьи: начальник отдела продаж Net Pay Воробьева Дарья.

Читайте также:

Отправить заявку
на подключение

 

Наши специалисты свяжутся с Вами и проконсультируют по всем вопросам.

Оставьте заявку на подключение!

 
ОТПРАВИТЬ
Нажимая кнопку "ОТПРАВИТЬ", я соглашаюсь с политикой конфиденциальности

Попробуйте демо-версию оплаты

...

Футболка

100 рублей

...

Толстовка

200 рублей

...

Рубашка

150 рублей